Les 10 secrets des grandes enseignes pour écouler leurs invendus

Avoir trop de stocks est une des principales raisons pour lesquelles les marques et détaillants (online ou physique) n’ont pas le développement qu’ils auraient espéré . En plus d’occuper un espace précieux dans l’arrière-boutique, sur les étagères ou dans leurs entrepôts, les stocks invendus immobilisent le capital et peuvent vous empêcher de réinvestir dans votre entreprise ou d’acheter des ressources dont vous avez réellement besoin.

C’est pourquoi il est primordial de garder un œil sur l’évolution des ventes et de ses stocks pour pouvoir prendre les bonnes décisions d’achat et de marketing.

Pour faire face à ses problèmes de surstockage qui surviennent en raison de facteurs incontrôlable comme les tendances et l’environnement de votre marché qui baisse la demande, nous allons vous livrer les secrets des grandes enseignes en répondant à la question suivante:  Comment écouler ses invendus ?

1. Renouveler vos efforts sur le Merchandising

Lorsqu’un article ne se vend pas, le problème n’est pas nécessairement le produit lui-même. Dans certains cas, le problème peut résider dans la manière dont vous commercialisez ou positionnez la marchandise dans votre boutique physique ou en ligne.

Essayez ainsi de renouveler vos efforts de marketing et de merchandising sur les articles qui ont un taux de rotation faible et qui doivent donc être considérés à présent comme des invendus.

Une chose que vous pouvez essayer est de les repositionner dans un endroit plus stratégique de votre boutique ou tout simplement changer la manière dont ils sont disposés. Selon les experts, cela est un excellent moyen de donner un coup de boost aux ventes.

C’est important de donnez un aspect neuf et frais de ses produits à vos clients, qui n’avaient peut-être même pas vu les articles à l’emplacement précédent. Renouvelez le design des emplacements des produits avec des couleurs vives et n’hésitez pas à remplacez les étiquettes de prix usées pour les enseignes physiques.

Pour le commerce en ligne, il est pertinent de photographier à nouveau les articles pour le site web en pensant « comment puis-je mettre en valeur mes produits grâce à de belles photos ? », de poster des articles sur votre blog ou les réseaux sociaux sur les utilisations et les avantages du / des produits concernés et enfin de mettre en avant ces articles sur votre site en ligne.

Petit point négatif sur cette méthode, c’est qu’elle peut s’avérer coûteuse et augmenter le coût de revient de votre article au vu des efforts réalisés. Sans parler du fait que la réussite reste entre les mains de vos clients et compte tenu des fluctuations du marché, le résultat peut parfois ne pas être la hauteur des espérances.

Mais il est tout de même important d’être optimiste surtout si vous avez un article qui est vendeur, malgré que votre image actuelle ou vos efforts de marketing ne lui rendent pas toujours l’appareil, cela peut être une bonne stratégie.

2. Augmenter l’exposition de vos invendus

Les grandes enseignes du retail ainsi que les gros Pure Players utilisent fréquemment ce procédé. Si vous avez des stocks à faible rotation, le fait de doubler ou de tripler l’exposition de votre marchandise est une tactique intelligente.

Concrètement, cela consiste à disposer ses articles sur un nombre plus important d’emplacements de votre magasin physique ou en ligne. Vous pourriez, par exemple, les exposer vers l’avant de votre magasin (première page) et avoir ensuite les mêmes produits à l’arrière. 

Sur la partie Web, la mise en place d’une campagne Adwords ciblait sur ces articles peuvent également être une bonne solution.

Afin d’optimiser cette méthode, il est obligatoire de parfaitement analyser son flux de clients au sein de sa boutique et de connaitre quelles zones (pages) de votre magasin sont fréquentées par les acheteurs. Ces informations vous permettront de décider de l’emplacement de vos invendus. 

3. Réduisez le prix de vos invendus

Si le renouvellement de votre merchandising ne fonctionne pas, il est temps d’envisager de baisser les prix pour ses stocks indésirables.

Pour ce faire, il est conseillé d’effectuer cette réduction par pallier en commençant par exemple avec une promotion de 30 % puis continuer en fonction de l’évolution de vos ventes.

Il est également possible de directement mettre en place des événements de vente consacrés à vos invendus en organisant par exemple une vente flash afin d’insuffler un sentiment d’urgence à vos clients.

Plus ses évènements feront de « bruits » en attirant un maximum des visiteurs plus le résultat sera fort. Le fait de faire ressentir aux visiteurs que cette événement est extraordinaire les incitera à se dire “si je ne l’achète pas maintenant, il ne sera pas là plus tard”, ce qui fait grimper les ventes en flèche. Ainsi, la vente porte davantage sur l’événement que sur les rabais en lui même.

De plus, si vous faites bien les choses, vous gagnerez de nouveaux clients qui effectueront des ventes régulières à l’avenir.

La fréquence de ces évènements varie en fonction du nombre d’invendus et de la capacité à les réaliser car cela nécessite de nombreuses ressources. Beaucoup effectuent ce type d’évènement chaque mois ou en fin de collection dans le but de pouvoir investir sur les prochaines collections plus sereinement.

Ces ventes flash fonctionnent de la même manière en ligne que dans une boutique physique. L’important est de se démarquer par son style et de les planifier de manière judicieuse afin qu’elle soit bien réaliser et qu’elles ne perdent pas de leur attrait pour vos clients.

Enfin, n’oubliez pas que si ces remises sont un moyen d’attirer les clients et d’augmenter vos ventes, ce n’est pas toujours la bonne stratégie pour vous. Si vous êtes un commerçant qui s’adresse à des marchés haut de gamme ou si vous essayez de préserver une certaine image, vous devriez peut-être y réfléchir à deux fois avant d’organiser ce type de vente. C’est la même chose pour les commerçants qui ont des marges plus serrés et ne peuvent pas vendre à perte leurs produits. Ainsi, il est préférable dans ces cas de mettre en œuvre une autre stratégie de liquidation de ses stocks.

4. Regrouper des articles et créer des packs

Le regroupement de différents articles est une autre technique pour les commerçants afin de réduire ses invendus. Il s’agit de la deuxième méthode la plus utilisée selon les experts après la réduction des prix de vente. Selon les études, 90 % des retailers affirment l’avoir mise en oeuvre au sein de leur magasin ou site en ligne.

Le fait de créer ce type de pack en regroupant des produits différents ou identiques et de les proposer à un prix plus intéressant que par des achats séparés est une solution payante puisque la valeur moyenne de vos commandes augmenteront et cela vous permettra de réduire dans le même temps votre stock excédentaire.

Il est également possible de proposer l’article supplémentaire gratuitement afin d’accroître vos ventes dans le cas où vos marges vous le permettent.

Le meilleur pratique est de regrouper un article à faible rotation avec un autre qui a une rotation beaucoup plus importante.

Le cas le plus fréquent est d’avoir des articles à faible marge que vous vendez plus rapidement que d’autres articles à marge élevée qui deviennent des invendus avec le temps. Ainsi, il faut choisir de les regrouper à un prix légèrement inférieur afin d’écouler ces indésirables plus rapidement tout en maximisant vos profits.

5. Offrir ses invendus pour inciter à acheter d’autres articles

Cette tactique fonctionne pour les articles peu coûteux. Si un produit est difficile à vendre, utilisez-le plutôt comme un cadeau ou une incitation à acheter un autre article.

En effet, si vous constatez qu’un article particulier est un “raté”, mais qu’il n’a pas un coût de revient élevé, il est utile de l’offrir comme cadeau pour les consommateurs afin que ces derniers s’inscrivent sur vos listes de diffusion ou qu’ils vous permettent de remporter une autre vente. Ainsi, vous faites passez le coût du produit comme dépense marketing.

Par exemple, vous pourriez distribuer gratuitement votre invendus aux clients qui achèteraient trois articles ou plus afin d’amortir au maximum la perte du coût de revient de l’article offert.

Pour les magasins physiques, il est conseillé de promouvoir ce type d’offre à l’entrée de votre enseigne avec des affiches par exemple. Cela attirera l’attention des clients et augmentera naturellement la fréquentation de votre boutique.

6. Les retourner ou les échanger auprès de son fournisseur

Lorsque c’est possible, il peut être envisager de retourner la marchandise à votre fournisseur en échange d’un crédit ou de nouveaux produits. Pour cela, il faut s’assurer que ses produits ne soient pas endommagés et qu’ils soient dans leur emballage d’origine. Votre fournisseur veut nécessairement vous garder comme client, utilisez ainsi cette argument à votre avantage.

Si vous avez une bonne relation avec eux, vous devez absolument explorer cette option afin de travailler main dans la main et ainsi essayer de trouver une solutio

7. Vendre ses invendus avec des start-up spécialisés

Cette méthode consiste à utiliser une autre entreprise afin d’effectuer pour vous la vente de ses invendus. Cette pratique de « dropper » ses invendus est en plein essor notamment poussé par la digitalisation et les nombreuses start-up qui se créent dans le but de devenir des intermédiaires digitaux.

De nouvelles plateformes se spécialisent ainsi autour de ces modèles de l’anti-gaspillage notamment dans l’alimentaire avec des entreprises comme Phenix ou Too Good To Go. Dans le prêt à porter, la grosse tendance est dans l’occasion avec des plateformes comme Vinted ou Place2swap.

Evidemment les Mastodontes comme Veepee ou ShowroomPrivé sont de très bonnes solutions mais, se positionnent davantage sur la revente des produits de grandes enseignes et sur le prêt-à-porter.

Depuis peu, 18h08 a souhaité lancer son offre pour les TPE et PME qui ne pourraient utiliser les services des plateformes précédemment listé par soucis de notoriété ou de typologie de produits.

Ainsi, 18h08 vous permet de ne plus vous soucier de vos invendus puisqu’ils vous donnent la capacité de mettre simplement vos produits invendus en ligne et de les vendre pour vous. Les commissions et frais sur les ventes varient en fonction des solutions et de votre typologie de produit.

Ces entreprises peuvent également vous rapprocher des entreprises de liquidation ou récupérer vos produis que vous souhaiterez faire dons (Etapes 8 à 10).

8. Vendre sur les places de marché

Vous pouvez essayer de vendre ces articles sur des sites tels que eBay, Amazon ou Etsy. Cette démarche prendra cependant un peu de temps, car vous devrez créer des pages de produits et photographier chaque article (si vous ne l’avez pas déjà fait), mais ces sites pourraient être d’excellents moyens de vous aider à écouler vos excédents.

Si vous optez pour cette option, il est important de prendre en compte que chaque place de marché a ses propres règles et commissions, ainsi, lisez bien les petites notes avant de vous inscrire.

9. Utiliser des entreprises spécialisés dans la liquidation

Vous pouvez également opter pour la voie des sociétés de liquidation et leur vendre votre stock en surplus.

Ces entreprises choisiront les articles qui leur conviendront et achèteront des marchandises à des prix très bas soit à l’article (entre 1% et 10 % du prix initial de votre produit) ou au kilo en fonction du type de produit. Cette méthode vous permet de vous débarrasser rapidement de votre stock mais ne vous permettra pas de réaliser de bénéfice par rapport au cout de revient de vos articles. Cependant, vous pourrez au moins libérer de l’espace et un peu de capital pour votre entreprise.

10. Faites un don et profitez des avantages fiscaux

Une dernière possibilité consiste à faire don de vos stocks d’invendus à des organismes et associations à but non lucratif et ainsi en tirer des déductions fiscales. 

Renseignez-vous sur le fonctionnement de ces déductions auprès de l’état. Selon les cas, l’état peut aller jusqu’à déduire le double des coûts de revient de ses produits.

Mais il ne s’agit pas seulement d’impôts puisque le don de vos marchandises peut également avoir un effet positif sur votre image de marque en fonction de la publicité que vous y ferez

Tableau récapitulatif des méthodes :

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