Des milliers de vues. Des centaines de likes. Et pourtant, aucune vente. Ce scénario, beaucoup de marques le connaissent. Malheureusement, avoir une audience ne garantit pas de transformer. Entre influence et conversion, un gouffre peut se creuser… à moins de le combler avec la bonne stratégie. Chez 18h08 agence d’influence,, nous pensons que chaque campagne d’influence doit être conçue pour créer un véritable parcours d’achat. Un tunnel grâce auquel la notoriété se transforme en engagement, puis en chiffre d’affaires.
Dans cet article, nous vous expliquons comment passer d’une campagne visible à une campagne rentable. Objectif : exploiter tout le potentiel de l’influence pour transformer les vues en ventes concrètes. Formats, parcours d’achat … On vous guide, avec des exemples concrets et des conseils opérationnels.
1. Pourquoi l’influence ne convertit pas toujours (et comment y remédier) ?
Obtenir de la visibilité, c’est bien. Mais ce n’est qu’un début. Si vos campagnes ne déclenchent ni clics ni achats, c’est souvent parce qu’un maillon manque dans la chaîne. L’influence crée l’envie, mais sans pont clair vers l’achat, l’impact reste superficiel.
1. Une mauvaise adéquation produit / audience
L’une des erreurs les plus fréquentes consiste à choisir des influenceurs en fonction de leur notoriété… plutôt que de la pertinence de leur audience. Un influenceur lifestyle peut générer des vues sur une vidéo beauté, mais si ses abonnés ne consomment pas ce type de produit, la conversion stagnera.
Exemple : une marque de compléments alimentaires collabore avec une influenceuse voyage très suivie. Résultat : des vues, mais peu de ventes. En analysant de plus près, l’audience était surtout intéressée par les bons plans destinations, pas par la nutrition.
Solution : privilégier l’alignement entre le produit, le message, et les centres d’intérêt de la communauté ciblée. Choisir un micro-influenceur peut générer de meilleures performances s’il parle à la bonne audience.
2. Une absence de call-to-action clair
Les campagnes qui ne convertissent pas sont souvent celles qui “oublient” la suite. Pas de lien. Pas de réduction. Pas d’appel à l’action. Le contenu se regarde, mais ne génère pas de mouvement.
Exemple : une vidéo TikTok vante les bienfaits d’un agenda intelligent. Aucun lien, aucune redirection dans la bio. Résultat : l’intérêt s’arrête à la vidéo.
Solution : intégrer un CTA clair, adapté à chaque plateforme. Un “lien en bio” sur Instagram, un “swipe up” en story, un bouton sur YouTube, ou une redirection en commentaire épinglé sur TikTok.
3. Un tunnel mal pensé
Même avec un bon message et un bon CTA, la conversion peut ne pas être au rendez-vous si le tunnel d’achat est trop long, mal optimisé ou peu convaincant. Le passage entre le post de l’influenceur et la page de paiement doit être fluide, rapide et rassurant.
Solution : tester et optimiser chaque étape du tunnel. Une landing page dédiée, un design mobile-first, une offre limitée dans le temps… Chaque détail compte !
2. Créer un parcours d’achat cohérent avec l’influence
Transformer une simple exposition en conversion ne repose pas uniquement sur la qualité du contenu. Cela dépend aussi du parcours que vous proposez à l’utilisateur après l’exposition. Un bon post d’influence suscite l’intérêt. Mais pour passer à l’achat, il faut guider l’internaute en limitant les frictions.
1. Le contenu comme première étape du tunnel
La publication de l’influenceur doit initier un mouvement. Il ne s’agit pas seulement d’attirer l’attention, mais de déclencher une intention. C’est pourquoi le contenu ne doit pas seulement être créatif : il doit ouvrir une porte vers une action.
Exemple : une créatrice de contenu beauté réalise un tutoriel avec un fond de teint. En fin de vidéo, elle précise qu’elle a un code promo de -15 % et invite à retrouver le lien directement en bio. Le tout sans forcer. Résultat : une vidéo utile, naturelle, mais parfaitement insérée dans son tunnel de conversion.
Le conseil de 18h08 : pensez vos contenus comme des pré-pages de vente. Ce sont les premières marches du tunnel, pas une simple vitrine.
2. L’importance des points de contact intermédiaires
Le tunnel d’achat peut inclure plusieurs étapes de réassurance avant la conversion. Une story FAQ, un avis client mis en avant, un contenu UGC, une newsletter dédiée… Chaque point de contact peut faire progresser l’utilisateur dans son parcours. N’ayez pas peur de répéter.
Exemple : une marque de vêtements éthiques propose un reel produit en collaboration avec une influenceuse. Puis, en story, celle-ci partage un avis client, les conditions de livraison, et un guide des tailles. En 48 h, la campagne triple le taux de conversion par rapport à un simple post statique.
Le conseil de 18h08 : ne limitez pas vos actions à un seul contenu. Prévoyez une séquence d’activation cohérente, avec plusieurs formats et messages complémentaires.
3. Le lien entre influence et tunnel d’acquisition
Influence et conversion ne doivent pas fonctionner en silo. Elles doivent s’articuler autour d’un même fil narratif, d’une même promesse. Le problème : certaines marques intègrent mal l’influence dans leur stratégie globale.
Exemple : un influenceur fait une excellente vidéo sur un produit tech, mais le site de la marque n’est pas responsive, le prix n’est pas visible immédiatement, et aucun avis client n’est présent. Résultat : le trafic est élevé, mais le taux de conversion s’effondre.
Le conseil de 18h08 : faites le test vous-même. Cliquez sur le lien et mettez-vous dans la peau de votre prospect. Trop de clics ? Pas de preuve sociale ? Ce sont des freins à corriger immédiatement.
3. Quels formats privilégier pour convertir grâce aux influenceurs ?
Tous les formats ne se valent pas quand l’objectif est de transformer l’audience en acheteurs. Pour générer de la conversion, il faut combiner clarté, crédibilité, et incitation à l’action. Certains formats se distinguent par leur capacité à guider l’utilisateur vers l’achat. Voici les plus efficaces :
1. La recommandation de produit authentique
Un format simple mais redoutablement efficace : l’influenceur parle d’un produit qu’il utilise au quotidien. Il explique pourquoi il l’a choisi, ce qu’il apprécie, et à qui il le recommande. Le ton est naturel, sans script visible.
Pourquoi ça convertit ?
Ce type de contenu crée un sentiment de proximité. On n’a pas l’impression de regarder une publicité, mais d’écouter un conseil d’ami.
Exemple :
De nombreuses campagnes dans le secteur de la cosmétique ou de l’alimentation misent sur ce format. Par exemple, plusieurs marques de skincare ou de compléments alimentaires intègrent des témoignages sincères d’influenceurs dans leurs Reels ou stories, ce qui génère souvent une hausse des clics sur les liens en bio ou les codes promo.
2. L’unboxing + démonstration
Ce format attire l’œil et rassure. L’influenceur ouvre un colis, découvre le produit, l’essaie et donne un retour immédiat. C’est idéal pour les objets physiques (tech, déco, mode, food…).
Pourquoi ça convertit ?
Le spectateur découvre le produit comme s’il l’avait entre les mains. Il voit sa taille, son usage, sa texture. Cela lève les doutes, notamment pour les achats en ligne.
Exemple :
Des marques de bijoux, d’accessoires ou de foodbox utilisent régulièrement ce format avec des micro-influenceurs. Ce contenu est souvent relayé en reels ou sur TikTok, avec un code de réduction à la fin pour faciliter le passage à l’achat.
3. Les tutoriels ou routines
L’influenceur intègre naturellement le produit dans une démonstration. C’est courant dans les secteurs beauté, sport, nutrition, déco…
Pourquoi ça convertit ?
Parce que le produit devient une solution à un problème ou une étape dans une routine inspirante. On visualise exactement comment l’utiliser, c’est concret.
Exemple :
Les routines “Morning skincare” ou “Meal prep du dimanche” sont très populaires sur Instagram. Certaines marques de soins ou d’ustensiles de cuisine s’y intègrent avec fluidité, ce qui génère souvent des pics de trafic sur leur site.
4. Les stories avec lien direct et code promo
C’est l’un des formats les plus performants en conversion directe. Les stories offrent un lien cliquable, une narration rapide, et permettent de partager un code promo limité dans le temps.
Pourquoi ça convertit ?
Parce que l’accès est simple, rapide, et incitatif. Le sentiment d’urgence ou d’exclusivité joue aussi beaucoup (“-15 % pendant 24 h”).
Exemple :
On retrouve ce format dans des campagnes menées avec des influenceurs mode ou déco. Le contenu est généralement éphémère mais puissant en nombre de clics.
5. Le live avec démo produit ou Q&A
Les lives permettent d’interagir en temps réel avec votre communauté. Ils sont particulièrement utiles pour les lancements, les démos techniques ou les réponses aux objections.
Pourquoi ça convertit ?
Parce que le live permet de lever les freins à l’achat en direct, de répondre aux questions, et de créer un sentiment d’appartenance.
Exemple :
Certaines marques tech ou bien-être organisent des lives Instagram ou TikTok avec un expert ou un influenceur ambassadeur. Ils présentent un produit en détail, offrent des conseils, et proposent un lien d’achat en direct.
Conclusion
Obtenir des vues, c’est bien. Les transformer en ventes, c’est mieux. La réussite d’une campagne d’influence ne se mesure pas uniquement à son reach, mais à sa capacité à déclencher des actions concrètes. Et cela repose sur un équilibre entre stratégie de contenu, choix des bons formats, sélection des profils d’influenceurs et mise en place de parcours de conversion adaptés.
Chez 18h08, nous concevons des campagnes pensées pour performer à chaque étape du tunnel. Notre mission : vous aider à toucher la bonne audience, au bon moment, avec le bon message… pour générer de vraies retombées business.
Vous voulez aller au-delà de la simple notoriété ? Contactez-nous pour programmer votre prochaine stratégie d’influence. Transformez vos vues en ventes.
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