Pendant longtemps, le marketing d’influence a été cantonné à un levier de notoriété. Un moyen de faire connaître une marque, de générer de la visibilité ou de créer un peu de buzz autour d’un lancement.
Cette vision est aujourd’hui largement dépassée.
Pour les marques qui structurent leur stratégie, le travail avec des créateurs est devenu un véritable moteur de croissance. Le créateur ne se contente plus d’exposer un produit, il façonne la perception, nourrit la considération, déclenche la décision et alimente la fidélisation.
Chez 18h08, agence d’influence marketing, nous accompagnons des marques qui veulent transformer leur influence en un levier business à part entière. Car une stratégie bien pensée ne se contente pas de générer des vues, elle alimente chaque étape du funnel de vente.
L’influence n’est pas un canal isolé, c’est un accélérateur de parcours client.
Le funnel de vente a profondément évolué
Le funnel de vente traditionnel reposait sur une mécanique relativement simple. Une marque diffusait un message publicitaire, générait de la notoriété, puis orientait les prospects vers un site ou un point de vente.
Aujourd’hui, le parcours d’achat est beaucoup plus fragmenté.
Un consommateur découvre une marque sur TikTok, il la retrouve sur Instagram via un autre créateur, puis il regarde un test produit sur YouTube, il lit des avis, consulte le site, hésite et finalement achète.
Ce parcours n’est plus linéaire. Il est fait d’allers-retours, de comparaisons, de micro-décisions.
Dans ce contexte, le travail avec des créateurs joue un rôle clé. Il accompagne le consommateur à chaque étape, en apportant ce que la publicité classique peine de plus en plus à fournir : de la confiance.
L’influence comme moteur de la découverte
Tout commence par la découverte.
Avant même de chercher un produit, le consommateur est exposé à des contenus. Il scrolle, il regarde, il s’inspire. Il découvre de nouvelles marques, de nouveaux usages, de nouvelles tendances.
C’est à ce moment-là que l’influence intervient en premier.
Les créateurs sont devenus les nouveaux prescripteurs. Ils font émerger des besoins, mettent en lumière des problématiques et montrent les solutions.
Un produit ne surgit plus comme une publicité intrusive, il s’inscrit dans une routine, un quotidien, une histoire.
Le consommateur ne se dit pas « on me vend quelque chose », il se dit « je découvre quelque chose ».
C’est cette logique de découverte qui rend l’influence si puissante en haut de funnel.
Glossier et la naissance d’une marque par la communauté
Glossier est l’un des exemples les plus emblématiques de marque née grâce aux créateurs et à la communauté.
Avant même de lancer ses produits, Emily Weiss, fondatrice de la marque, anime le blog Into The Gloss, qui rassemble une communauté de passionnés de beauté. Les lecteurs participent, commentent, partagent leurs routines.
Lorsque Glossier lance ses premiers produits, ce sont les créateurs et les membres de la communauté qui relaient massivement l’information. La marque n’achète pas de visibilité, elle s’appuie sur un réseau de prescripteurs naturels.
Résultat : Glossier devient en quelques années une référence mondiale du skincare, avec une valorisation dépassant le milliard de dollars.
La marque n’a pas seulement créé des produits, elle a créé un écosystème.
L’influence pour nourrir la considération
Une fois la marque découverte, le consommateur entre dans une phase de réflexion. Il compare, il cherche des informations, il veut comprendre.
C’est à ce stade que la considération se construit.
Les créateurs jouent ici un rôle central. Ils testent les produits, montrent les usages, expliquent les bénéfices et répondent aux questions de leur communauté.
Le consommateur ne se contente plus d’une fiche produit. Aujourd’hui, il veut voir le produit en action, il veut comprendre comment il fonctionne dans la vraie vie.
Le travail avec des créateurs permet de créer cette preuve par l’usage. Il transforme une promesse marketing en expérience tangible.
Dyson et la pédagogie produit
Dyson est une marque technologique qui a parfaitement compris l’importance de la phase de considération.
La marque travaille avec de nombreux créateurs spécialisés dans la tech, la maison et le lifestyle pour expliquer le fonctionnement de ses produits. Aspirateurs, sèche-cheveux, purificateurs d’air, chaque innovation est présentée, testée et comparée.
Ces contenus permettent aux consommateurs de comprendre ce qu’ils achètent, pourquoi le produit est plus performant et en quoi il se différencie de la concurrence.
Dyson ne se contente pas de communiquer sur ses innovations.
La marque les fait vivre à travers des démonstrations concrètes.
L’influence comme déclencheur de décision
Arrive ensuite le moment clé du funnel : la décision d’achat.
Le consommateur a identifié un besoin, il a comparé plusieurs solutions, mais il hésite encore.
C’est souvent à ce moment-là qu’une recommandation fait basculer la décision.
Un créateur partage son expérience, donne son avis, raconte son usage sur la durée et répond aux commentaires.
Cette parole, cet élément de preuve sociale a un poids considérable. Elle est perçue comme plus sincère, plus crédible et plus proche de la réalité qu’un discours de marque.
L’influence ne pousse pas à l’achat, elle rassure. Et c’est cette réassurance qui déclenche la conversion.
Sézane et la mécanique de désirabilité
Sézane est une marque qui a bâti une grande partie de son succès sur la recommandation sociale.
Chaque nouvelle collection est portée par des créatrices mode qui présentent les pièces, les portent au quotidien, les associent à leur style.
Les clientes voient les vêtements dans des contextes réels. Elles se projettent. Elles s’identifient.
Résultat : les collections se vendent en quelques heures, parfois en quelques minutes.
Sézane ne vend pas seulement des vêtements, la marque vend une projection.
L’influence pour accompagner la fidélisation
Le funnel ne s’arrête pas à la vente.
Une fois le produit acheté, la relation continue. Le consommateur devient client puis ambassadeur potentiel.
C’est à ce stade que la fidélisation entre en jeu.
Les créateurs permettent de prolonger l’expérience :
- ils montrent comment utiliser le produit sur la durée
- ils partagent de nouveaux usages
- ils intègrent la marque dans leur quotidien.
La marque ne disparaît pas après l’achat, elle reste présente dans l’écosystème du consommateur.
Cette présence renforce l’attachement, favorise le réachat et développe la recommandation.
Nespresso et la construction d’un univers premium
Nespresso a su transformer l’achat de café en véritable expérience de marque.
La marque travaille avec des créateurs lifestyle, gastronomie et design pour valoriser son univers, ses machines et ses éditions limitées.
Les contenus ne parlent pas seulement de café. Ils parlent de moments, de rituels, d’art de vivre.
Le produit devient un symbole, la marque devient un univers.
Cette stratégie permet à Nespresso de maintenir un taux de fidélisation exceptionnel et de vendre ses produits à un prix premium.
Pourquoi l’influence est devenue un pilier du funnel moderne
Le funnel de vente n’est plus un tunnel linéaire. C’est un écosystème de points de contact.
Dans cet écosystème, les créateurs occupent une place centrale.
- Ils sont présents au moment de la découverte.
- Ils accompagnent la réflexion.
- Ils déclenchent la décision.
- Ils prolongent la relation.
L’influence permet de créer de la continuité dans un parcours devenu fragmenté.
- Elle relie les étapes.
- Elle crée de la cohérence.
- Elle construit la confiance.
De la visibilité à la performance
L’un des grands changements observés ces dernières années est la capacité de l’influence à générer des résultats business mesurables.
- Liens trackés,
- codes promotionnels,
- landing pages dédiées,
- attribution multi-touch,
Toutes ces possibilités permettent aujourd’hui de suivre l’impact réel des campagnes.
Les marques ne se contentent plus de mesurer des vues, elles mesurent des ventes.
L’influence n’est plus seulement un levier d’image, c’est devenu un levier de performance.
Conclusion
L’influence ne se limite plus à faire parler d’une marque, elle structure désormais l’ensemble du parcours client.
De la découverte à la fidélisation, en passant par la considération et la décision, le travail avec des créateurs alimente chaque étape du funnel de vente.
Les marques qui réussissent sont celles qui ont compris que l’influence est devenue un pilier de leur stratégie commerciale. Celles qui continuent de la cantonner à un rôle secondaire passent à côté de son véritable potentiel.
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