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Comment réussir à vendre sur Internet sur le long terme

Vendre sur Internet est devenu un impératif pour toute entreprise qui se lance. Il faut savoir manier les différents ressorts du Web pour mettre en avant vos produits et aider vos clients cibles à passer à l'acte d'achat. 

 

Pourquoi vendre sur Internet

La vente directe en ligne augmente votre portée. Avec une boutique en ligne, vos bénéfices ne sont plus limités par le nombre de clients qui peuvent visiter physiquement votre magasin. Vous pouvez vendre à travers les villes, les régions et même au-delà des frontières, en supprimant toutes les limitations géographiques, grâce à la puissance de la logistique. 


Finis les horaires d’ouverture avec Internet

Votre boutique en ligne vous permet également de répondre aux clients qui trouvent plus pratique de parcourir et d'acheter à des moments où les points de vente ne sont traditionnellement pas ouverts. Les achats en ligne peuvent faire gagner du temps à l'acheteur et au détaillant, en réduisant les appels téléphoniques concernant la disponibilité, les spécifications, les heures d'ouverture ou d'autres informations facilement trouvées sur les pages de l'entreprise et des produits.


Suivi de vos KPI en temps réel

Un système de commerce électronique fournit des données et des analyses en temps réel sur vos produits et vos clients. Vous pouvez voir comment les gens interagissent avec le site, quels produits les intéressent, ce qu'ils ont laissé dans leur panier et à combien s'élève l'achat moyen. Des mesures précieuses qui vous permettent de faire des ajustements pour répondre aux besoins de vos clients.


Même si vos produits ne semblent pas idéaux pour la vente en ligne, une présence dans le commerce électronique aidera les acheteurs à découvrir votre entreprise. Les acheteurs passent plus de temps que jamais à faire des recherches en ligne. Soixante-quatre pour cent des acheteurs passent 10 minutes ou plus à faire des recherches avant d'acheter. Ils recherchent en ligne des produits que votre entreprise pourrait vendre. En ayant vos articles répertoriés en ligne dans un site e-commerce de type Shopify, vous améliorez vos chances d'apparaître dans les pages de résultats des moteurs de recherche. Un site de commerce électronique est ouvert 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et 365 jours par an, avec pratiquement aucun des frais généraux d'un emplacement physique.


Théorie de la longue traine

La théorie de la longue traîne affirme qu'Internet a littéralement engendré un nombre infini de sites Web de vente au détail en ligne rapides, faciles et peu coûteux, qui ont à leur tour engendré des millions de nouvelles opportunités de vente au détail pour les consommateurs. Semblable au concept de « saisons de revenus maximales », la théorie de la longue traîne affirme qu'Internet offre un nombre infini d'opportunités aux gens d'acheter des produits. Du côté de l'offre, Internet offre un niveau d'accès parallèle à un nombre infini de fournisseurs et de leurs services et produits/produits. Bien qu'Internet soit devenu la principale et probablement la seule source d'informations sur un produit particulier, il est important de réaliser qu'Internet n’est pas seulement un outil marketing, mais aussi un outil de vente.


La théorie de la longue traîne conseille au propriétaire ou au détaillant d'utiliser des stratégies visant à capitaliser sur la demande existante. La théorie affirme que parce qu'Internet peut servir de source d'approvisionnement pour de nombreux petits fournisseurs à bas prix, il crée également une demande pour de grandes marques à bas prix. De plus, comme le coût de l'hébergement Internet diminue de jour en jour, de plus en plus d'entreprises commencent à héberger leurs propres sites Web. Enfin, parce qu'Internet peut servir d'outil de marketing relativement rentable et facile à maîtriser, de nombreux entrepreneurs se tournent vers des stratégies de pureplayers, de DNVB en quelque sorte. 


L'autre stratégie recommandée par la théorie de la longue traîne consiste à cibler de petits marchés de niche obscurs. La théorie affirme que parce qu'Internet regorge de nombreuses sources différentes de demande, il y a moins de concurrence entre les spécialistes du marketing pour attirer une demande spécifique des consommateurs. Alors, que vous soyez un adepte des niches, ou plutôt un spécialiste des mass-markets, voici 5 conseils pour réussir à vendre sur Internet. 


3 conseils pour réussir à vendre sur Internet sur le long terme 

Voici trois conseils qui vous aideront à vendre sur Internet, à vos prospects de façon à les satisfaire et à les transformer en clients ambassadeurs. 

 

Offrez un échantillon gratuit à vos prospects

L'une des premières choses que vous pouvez faire est d'offrir quelque chose gratuitement à vos clients. Pourquoi offrir quelque chose gratuitement ? Eh bien, la raison en est que lorsque les gens se voient offrir quelque chose pour rien, ils sont beaucoup plus susceptibles de vouloir faire affaire avec vous. Vos clients actuels sont votre plus grand atout. Ils représentent votre plus grande opportunité de développer votre entreprise.

Si vos clients savent que vous pouvez les aider à résoudre leur problème, ils sont beaucoup plus susceptibles d'acheter chez vous. C'est parce qu'ils savent que vous pouvez les aider. Les gens ne veulent rien vendre à moins de savoir que cela peut être facile pour eux. Lorsque vous offrez un produit gratuit ou un cadeau, vous envoyez le message que vous savez de quoi vous parlez, vous pouvez résoudre leur problème et vous êtes prêt à essayer.


Devinez le besoin de votre client

La deuxième chose que vous devez faire est de faire savoir aux gens ce dont vous avez besoin. C'est bien de parler de ce dont vous avez besoin, et même d'en parler à vos clients. Mais ne parlez jamais des problèmes de vos clients, de leurs problèmes en général, de leurs désirs, de leurs frustrations ou de leurs problèmes de toute autre manière. Assurez-vous de ne dire que ce dont vous avez besoin et oubliez le reste.


Votre produit doit répondre au besoin client

Vous devez également avoir un produit qui résout un problème pour votre client. Il ne suffit pas que votre produit résolve un problème pour vos clients. Vous devez avoir un produit qui résout un problème pour votre client. Si vous avez un produit qui résout un grand pourcentage des problèmes des gens, vous constaterez naturellement une augmentation de vos ventes. Les gens ne veulent pas acheter un produit qui ne résoudra pas leur problème.


Lorsque vous ferez toutes ces choses, vous créerez une clientèle qui ne cessera de revenir vers vous. En effet, ils auront l'impression que vous avez consacré du temps et des efforts à répondre à leurs questions, à trouver des solutions, à fournir des produits et à proposer des offres spéciales. Ils auront également l'impression que vous les avez aidés en leur fournissant un excellent service client. Les clients se sentent bien lorsqu'on s'occupe d'eux.



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Comment recevoir des avis clients de qualité ?

Comment recevoir des avis de consommateurs de qualité, est une question que beaucoup d’entreprise se posent, à l’heure où le consommateur a de plus en plus de pouvoir grâce aux plateformes de notation numériques. 


L'évolution du poids des avis clients a placé de nombreuses entreprises dans des situations difficiles, il n'est donc pas surprenant que ces dernières doivent travailler dur pour satisfaire des clients, de plus en plus exigeants. 


Le poids des avis clients à l’heure du numérique

Aujourd’hui, les avis clients ont un poids incontournable pour la conquête de nouveaux clients. En effet, de plus en plus de personnes prennent la peine de rechercher sur Internet des informations sur une entreprise, ou sur un produit avant de le commander. Les avis positifs d’autres utilisateurs favorisent la commande pour de nouveaux clients. 


Attention tout de même : tous vos clients ne font pas attention à ces avis en ligne. Seuls ceux qui sont intéressés par le numérique vont prendre le temps de les lire, et ensuite de laisser eux aussi un avis sur le sujet. 


A noter tout de même que certains secteurs sont plus exposés que d’autres aux avis clients. On pense notamment à tout ce qui se rattache au tourisme : musées, restaurants, hôtels, où une plateforme spécialisée a vu le jour, en l’occurrence TripAdvisor. Mais, avec le développement des avis Google, de plus en plus de professionnels référencés en ligne via le service Google MyBusiness sont exposés aux avis clients. Le référencement par Google est donc une arme à double tranchant pour les pros. 


Tenir ses promesses commerciales pour recevoir des avis clients de qualité

Le service client a un rôle incontournable à l’heure du numérique car il est chargé de vérifier la satisfaction des consommateurs, à l’aune de leurs avis. Un service client qui fonctionne est une excellente manière pour les entreprises d'augmenter leurs ventes - tout en faisant plaisir à leurs consommateurs. En fait, s'ils sont capables de le faire, ils pourront non seulement faire plus de ventes, mais ils gagneront également des clients fidèles qui généreront davantage de chiffre d’affaires par la rétention, et qui en parleront à leur entourage, ce qui vous apportera encore plus de clients grâce au phénomène de clients ambassadeurs. 


La façon la plus simple d’obtenir des avis positifs pour une marque est de tenir sa promesse commerciale. Est-ce que votre communication correspond à la prestation que vous proposez ? Est-ce que l’image que vous souhaitez que vos clients aient de vous correspond à l’image perçue ? C’est cette correspondance qu’il faut être en mesure d’ajuster pour qu’il n’y ait pas de mauvaise surprise. Cela passe donc forcément par le respect de votre promesse commerciale, et une prestation bien exécutée. Mais, en amont, il faut aussi revoir vos supports de communication. Car peut-être que les codes de votre marque ne correspondent pas à votre positionnement effectif. 


Examiner les avis positifs des autres pour progresser

Cependant, dans certains cas, les avis positifs de vos concurrents ne sont pas rédigés par des consommateurs classiques, mais ont été écrits par des employés qui essaient d’influencer votre jugement sur l’entreprise. C'est donc toujours une bonne idée d'examiner ces critiques avec un peu de prudence. La pire chose que vous puissiez faire est de croire aveuglément tout ce que disent les critiques. Dans de nombreux cas, le service marketing essaie de faire tout son possible pour améliorer l’e-réputation. Cela se remarque particulièrement quand l’entreprise possède des avis clients à la fois très positifs et très négatives simultanément. Cela est souvent le signe que le service marketing, ou le gérant de la structure, essaient d’améliorer artificiellement la réputation numérique de leur commerce. 


En revanche, si l'avis n'est pas entièrement négatif, vous pouvez vous faire une idée de la qualité des services ou des produits proposés par l'entreprise. Si une entreprise a beaucoup de retours positifs, c'est probablement parce que les produits ou les services proposés sont très bons. Dans tous les cas, vous saurez que l'entreprise a quelque chose sur quoi travailler, car c’est très rare d’atteindre la perfection.


Associer le plus de monde possible à votre e-réputation

Pour obtenir des avis positifs de la part de vos clients, nous vous recommandons de développer une politique en faveur de la satisfaction clients au sein même de votre entreprise, et ce à tous les niveaux. 

Si vous êtes dans une grande entreprise, n’hésitez pas à donner des objectifs à vos cadres qui donnent lieu à une prime si les avis positifs en lien avec leur activité sont de plus en plus nombreux. Si vous êtes dans une petite structure, sensibilisez vos salariés à cet élément : la moindre faute remarquée par le client pourra faire l’objet d’un commentaire négatif. 

N’hésitez pas à associer vos clients en amont et en aval. Pour cela, nous vous recommandons de positionner dans votre magasin (ou sur votre site web si vous êtes un e-commerce) le fait que, justement, vous êtes ouverts à recevoir des avis clients sur plusieurs plateformes ; n’hésitez pas à citer toutes celles sur lesquelles vous êtes référencés : Facebook, Google, TripAdvisor… 

Ensuite, à la fin de la prestation, n’hésitez pas à inciter vos clients à ajouter leur avis en ligne. Pour cela, il existe plusieurs manières : la plus offensive étant d’offrir un rabais, ou une prestation supplémentaire (un shot gratuit si vous êtes un bar par exemple) pour vous assurer de recevoir un avis de qualité. N’hésitez pas à rivaliser d’imagination pour recevoir des avis positifs de la part de vos clients. Surtout pour les commerces qui dépendent de clients BtoC uniques (comme les touristes). 

09 août, 2021 — Bertrand CONNIN