Comment créer un tunnel de vente sur les réseaux sociaux ?

L'entonnoir marketing, ou tunnel de vente est un outil séculaire pour le parcours d'un client potentiel ou d'un « prospect ». Il y a eu de nombreuses tentatives pour modifier l'entonnoir marketing pour tenir compte de divers changements dans la technologie et le comportement des consommateurs, mais, à toutes fins utiles, les principes de base de l'entonnoir ont résisté à l'épreuve du temps. Dans cet article, nous allons voir comment les tunnels de vente se déclinent sur les réseaux sociaux.

 

Les réseaux sociaux et l'entonnoir de marketing

Autrefois présentés comme un outil de notoriété de la marque, les réseaux sociaux trouvent leur utilité à toutes les étapes de l'entonnoir de conversion. Les médias sociaux ont le pouvoir d'influencer les individus et d'établir une relation avec eux en ligne. C'est à travers divers points de contact et interactions que quelqu'un peut envisager de faire un achat auprès d'une certaine entreprise. Examinons de près les étapes de l'entonnoir marketing.


Quatre étapes de l'entonnoir de marketing des médias sociaux

Notoriété de la marque

D'accord, comme nous l'avons dit, c'est probablement l'utilisation la plus évidente des médias sociaux. Pratiquement tous les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour présenter le contenu de votre marque à de nouveaux publics afin de les sensibiliser à ce que vous faites. Les publicités payantes de notoriété de marque sur Facebook sont un excellent exemple de la façon dont des milliers de personnes dans un public ciblé peuvent être atteintes pour la toute première fois pour quelques centimes d’euros, même si les Instagram Ads et les Facebook Ads ont tendance à se renchérir.

La nature publique du réseau social ainsi que l'approche algorithmique de la population des fils d'actualité signifient que les marques peuvent utiliser la nature virale des plateformes pour augmenter leur portée.


Engagement et intérêt

Les médias sociaux donnent lieu à un élément important de la relation consommateur-marque et cela se situe entre la notoriété initiale de la marque et une considération plus sérieuse. Connaître une marque – son nom, ses produits et ce qu'elle représente est une chose – s'engager avec cette marque et lui montrer un intérêt sérieux en est une autre.

Le trafic Web autour de la marque peut se produire à de nombreux moments du parcours client, mais il est le plus souvent considéré comme un élément du milieu de l'entonnoir, car les individus en apprennent davantage sur une marque et ce qu'elle offre. C’est le moment où le consommateur dépasse le stade de simple notoriété et s’engage, soit avec des likes sur les réseaux sociaux, l’envoi d’un message privé, ou alors la recherche d’informations que ce soit vers le site web de l’entreprise, ou sur ses réseaux sociaux directement.



Considération

C'est la partie de l'entonnoir qui représente le plus étroitement la partie prise de décision. Les médias sociaux peuvent être utilisés pour influencer les décisions des clients de plusieurs manières. Les fonctionnalités, les avantages et les ressources de preuve sociale comme les témoignages et les critiques peuvent être partagés avec un public engagé. D'autres tactiques telles que créer une urgence en offrant une remise limitée dans le temps sur les produits peuvent amener les clients à franchir la ligne.

La phase de réflexion est très différente selon la nature du produit en question et peut impliquer d'autres facteurs qui sortent du cadre des réseaux sociaux, mais les social networks peuvent sans aucun doute affecter cette partie, notamment pour les marques grand public.


Action d’achat

C'est essentiellement la fin du tunnel de vente - espérons-le, le moment où quelqu'un décide de devenir client. Cependant, en fonction de votre entreprise, la fin de l'entonnoir marketing peut ne pas être aussi simple qu'une personne effectuant un achat en ligne.

Le terme d’« Action » ne correspond pas forcément à une action d’achat. Il répond à une variété de résultats. Si un achat en ligne peut être effectué, tant mieux, c'est une conversion. Cependant, si cela aboutit seulement au remplissage d’un formulaire, il reste du travail pour l’équipe commerciale.

Il se peut aussi que l'action soit de ne pas acheter, ce qui est triste. Cependant, cela signifie que nous devrons déterminer comment attirer ces prospects dans l'entonnoir marketing à un moment donné dans le futur.

 

Tunnels de ventes sur les réseaux sociaux pour des produits très chers

Pour d'autres entreprises, le cheminement vers le bas de l'entonnoir peut prendre plusieurs mois, voire plusieurs années. C’est le cas notamment des prestations très onéreuses, comme l’achat d’une voiture, la rénovation d’une maison ou l’investissement dans un produit d’épargne qui demande un ticket d’entrée particulièrement élevé.

Néanmoins, les entreprises qui proposent ces produits doivent elles aussi construire un tunnel de vente pour parvenir à conclure davantage de ventes. Elle ne cibleront, en revanche, que certains réseaux sociaux comme Linkedin, orienté business, ou Facebook, orienté adultes.

16 août, 2021 — Bertrand CONNIN